Основные принципы развития продаж: 1. Ведение клиентской базы. Многолетний опыт показывает, что общего шаблона базы не бывает, для каждой компании она своя и развивается (добавляются колонки) по мере развития компании. В ней обязательно должны быть действующие и потенциальные клиенты. 2. Установление норматива по визитам и звонкам. Труд менеджеров по продажам – монотонный, он включает в себя множество повторений презентаций, поэтому для контроля нужно обязательно нормировать его, чтобы норматив был выполним, но эффективен. 3. Контроль % срабатывания клиентов (конверсии). Чтобы исключить человеческий фактор непрофессионализма и возможность подделки отчета по продажам нужно сравнивать эффективность разных сотрудников. 4. Собеседование с менджерами. Нужно выяснить на сколько хорошо они понимают свои должностные обязанности, свою эффективность, клиентов, что их мотивирует, коммуникативные навыки. 5. Динамичная система мотивации. Опыт показывает, что самая эффективная система мотивации – когда у продажников 2-5 KPI. Причем 1-2 должны меняться каждый месяц чтобы не «замыливался» взгляд. И по содержанию часть показателей должны быть «за процесс» (количество звонков), а часть «за результат» (например объем продаж неликвидов). 6. Специализация. Эффективность работы отдела продаж увеличивается на 5-10% если внедрить специализацию менеджеров по типу клиентов и типу продаж: менеджеры по развитию (подключению новых клиентов, хантреы), операторы по сопровождению действующих клиентов, сетевики, регионалы, менеджеры по продукту и т.п. 7. Контроль. К контрольным мероприятиям в отдела продаж можно отнести: еженедельная отчетность, совместные и контрольные визиты, приложение «мобильные сотрудники», запись телефонных разговоров (выборочная проверка), периодический обзвон откючившихся клиентов (удовлетворенность). 8. Маркетинговые материалы. Для продаж критическим является качество сопроводительных материалов: коммерческие предложения, презентация компании, презентация продукта, сайт, прайс-лист и пр. Составить эти материалы могут только «продажники» (или маркетинг по заказу продажников). 9. Составление обучающих материалов по продукту (этапам визита, типичным возражениям). Универсальных учебных материалов (тренингов) не бывает. Их нужно делать под конкретный продукт, отрасль, компанию, уровень менеджеров, задачи продаж. Это базовые методы развития продаж. Но в арсенале есть еще с десяток более редких методов, эффективность которых опробована на многих компаниях: 1.Консалтинг в области продаж: управление филиалом ИЦ «Аптекарь» (www.aptekar.irk.ru) - продажа программ автоматизации аптек; управление продажами автомасел (Компания «Альфамир» www.alfamir.ru), кондитерских изделий («Сладонеж» www. www.sladonezh.ru ) и другие мелкие проекты. 2. Трейдер электронной торговли ценными бумагами на биржах РТС и ММВБ (www.finam.ru). 3. Операции с недвижимостью. 19.01.2015 завершил очередной крупный проект по развитию продаж. На этот раз отрасль программного обеспечения для автоматизации аптек. Результаты проекта как всегда хорошие (хотя могли быть лучше): рост продаж на 25%, увеличение дохода собственника на 100%. Стоимость проекта 1 млн. рублей. «Мы немножко отдохнем и опять…» пахать начнем. Рассматриваю новые проекты. За рекомендации +1 к карме и + 2 билета в театр. Стоимость консалтинга от 10 тыс. до 1 млн. рублей, соответственно билеты в театр от «Красный факел» до «Мариинского» (с перелетом).

лидер в производстве свежих тортов и других кондитерских изделий в РФ: ТМ «Мирель», «Русская Нива», «Частная галерея» и др.), г.Новосибирск. Административное и коммерческое управление продажами на территории СФО и ДВФО, в т.ч. четыре подразделения (Омск, Новосибирск, Красноярск, Владивосток). Хозяйственная деятельность и продажи (29 ТП, всего 180 человек, более 1000 тт прямых продаж и более 2000 тт дистрибуторов), прямые переговоры по подключению дистрибуторов и сетей.

филиал ГК СНС, эксклюзивный дистрибутор сигарет Бритиш Американ Табако на территории РФ, национальный дистрибутор КЭО Вымпелком, дистрибутор «Red bull»), г.Новосибирск. Руководство филиалом и юридическим лицом в рамках Корпоративных стандартов, набор и обучение управленческой и торговой команды. VAN-торговля, 30 автомобилей, 70 человек.

Проектная работа в области управления продажами на алкогольном рынке (ООО «Традиции Империи» www.tempire.tomsk.ru), в розничной торговле продуктами питания (Группа компаний «Сибирская копеечка» www.kopeechka.tomsk.ru), товарами аксессуарно-хозяйственной группы (ООО «Центр «НАШ ДОМ» www.dom.tom.ru), в оптовой торговле межкомнатными дверьми (Дверная компания «Калита» www.kalita-doors.ru) Круг обязанностей: подбор, обучение персонала, руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия, оптимизация бизнес-процессов предприятий. Результаты проектов: вывод брендов на региональный уровень дистрибуции в СФО, подготовка розничной сети к продаже, открытие супермаркета (1100 м2) от бизнес-плана до операционной безубыточности, продвижение компании на рынке, формирование сбалансированного складского запаса.

Круг обязанностей: поиск, разработка и сопровождение инвестиционных проектов; бизнес-планирование; сопровождение сделок купли-продажи объектов недвижимости и готового бизнеса; проведение маркетинговых исследований.

Центр дополнительного образования, МВА (Мастер делового администрирования) "Стратегический менеджмент"

Высшая школа бизнеса, Менеджмент

Институт биологии, экологии, почвоведения, сельского и лесного хозяйства, Почвоведение и агрохимия

Торговые компании, Дистрибуция

ССЦ ТПУ, ISO 9000

в Томском учебном Центре Госкомстата РФ, Бухгалтер